コンサルタントやセラピストとして成果を出すための傾聴力の重要さと身に付け方
こんにちは、甲斐（@takaisho）です。
僕は過去、ビジネスを始めたばかりの副業時代にコンサルティングを受けたことがあります。
当時のコンサルティングは私の意見や悩みをひとつも聞いてくれない最低なコンサルティングだったことを今でも覚えています。その経験を今は活かすことができているので良かったですが。
コンサルティングで成果を出させたいと思うのであれば、とにかく相手の悩みを聞き理解する傾聴力を磨きましょう。この傾聴力が重要な理由と傾聴力を身に付ける方法を紹介しています
目次
コンサルタントで１番大事なのが傾聴力の理由
多くの方が勘違いしていますけど、コンサルタントにとって１番重要な力は技術力やノウハウではありません。
もちろん技術やノウハウは最低限必要ですが、ものすごい実績は必要ないんですね。もしも必要だったとしたら、業界のトップ１０くらいしかコンサルタントになれない、ということになります。
でも、実際にはそんなことないですよね。ある程度の実績を出すことができていれば、誰もがコンサルタントやセラピストになることができるわけですから。
だからこそ１番重要なのは、技術やノウハウではなく、傾聴力なんです。
傾聴力とは、相手の話を聞いて理解する力です。この力が足りないと、相手に成果を出させることができないコンサルタントやセラピストになっってしまう、ということですね。
以下にはその理由を紹介しています。
理由１．話を聞いてくれない人に信頼は抱かない
そもそも人間関係を築いていく上で、話を聞いてくれない人をどう思いますか？常に自分の話ばかりをする人に対して信頼感を抱くことができますか？
例えば、洋服屋さん。あなたが洋服を選んでいる時に横から店員さんがやってきて接客をしてくれます。話しかけてくれると試着とかしやすくなりますから、助かることもありますよね。
でも、その店員さんがあなたの話を全然聞いてくれなくて、探している商品ではない商品を紹介してきたらどうでしょうか？ロングコートが欲しいと思っているのに、丈の短いコートばかりを紹介されても嬉しくないですよね。
こういうコンサルタントをしていると絶対に信頼されないということです。
理由２．自分の話ばかりで解決策を具体的に教えてくれない
また、話を聞いてくれない人に共通している人が、自分の話ばかりをする人です。
確かにコンサルタントですから実績やノウハウ、技術は高いでしょう。でも、自分の話ばかりになっているとクライアントは離れていきます。
例えば、美容師さん。
美容師さんが初めてあなたの髪を切ってくれる時、あなたのことを全然理解してくれず、自分の話ばかりだったらどうでしょうか？
「私は美容師を◯年もやってきてこれまでにこんな賞を頂くような実績もあるんです！だから、こんな髪型でどうですか？」
って言われても困りますよね。まあそんな美容師さんはいないと思いますが、コンサルタントに限ってはいると思います。私はこんなことができるんです！ってアピールは大事ですが、相手の悩みを聞き出そうとしないんですよね。
理由３．話を聞いてくれて理解してくれて、解決策まで教えてくれるコンサルタントの安心感
あなたの悩みをしっかり聞いてくれて、理解までしてくれる。そして具体的な解決策まで教えてくれるコンサルタントには誰もが信頼を抱くようになります。
例えば、お医者さん。カルテとかパソコンを見ていて「どうしましたか？」なんて冷たい言い方で、症状を言った後に「口開けて」とか「心臓聞きますね」と言って最後に「お薬出しときますから」ってそれだけのお医者さん。
でも、顔を見ながら「どうしましたか？」と聞いてくれて症状を言った後に「あー大変でしたね」とか「苦しかったでしょう？」とか一言言ってくれるお医者さんもいますよね。そして何がどうなっているのか、そして具体的に何をすればいいのかまで教えてくれるお医者さんもいます。
同じお医者さんでもこれだけ対応が違うとなると、どっちが人気のお医者さんになるかはわかりますよね。
コンサルタントも同じなんです。相手の悩みを理解し具体的な解決策を提示するべきなんですよね。で、適切な解決策を出して解決してもらうためには、悩みを理解するべきなんです。
傾聴力を高める方法
以下には、傾聴力を高める方法について紹介していきます。
非常に重要なポイントになるので、ぜひ理解して実践して頂ければと思います。
方法１．相手の悩みを引き出すような雰囲気作り
まず重要になるのが雰囲気作りですよね。この人なら悩みを話してみてもいいかなって思えるような雰囲気を作ることがすごく重要です。
正直話しやすい雰囲気を作ることができなければ、クライアントは悩みを口にしてくれないですからね。
相手の悩みを引き出すためには、あなたがたくさん話をするのはできるだけ辞めましょう。初めてお会いした時とかによくあるのですが、あなただけが話をするような状況にしてしまうとクライアントは話しにくくなりますからね。
さりげない会話から少しずつ悩みを引き出すようにしましょう。これを文章で解説するのはかなり難しいのですが、唐突に「で、何に悩んでいますか？」と聞いても相手も困惑するだけですので。
ある程度相手の情報を集めておきつつ、「こんなことで悩んでいませんか？」みたいな話をすると「いや、それよりも◯◯の方が困っていて…」みたいに話をしてくれることもあるでしょう。
方法２．相手の話を最後まで聞き、批判しない
で、相手が話をしてくれた時は、必ず最後まで話を聞いてあげましょう。悩みの原因が相手自身だと感じたとしても、批判や反論は絶対せず、最後まで聞くことが大事です。
ほら、プライベートな問題でも仕事上の問題でも、最後まで話を聞いてくれるだけで相手はスッキリしますよね。で、聞いてくれてありがとう、なんて言われるわけです。
これはコンサルティングの場面でも同じです。話を聞いてくれただけで信頼してくれるような気持ちになるんです。でも途中で反論されたり批判されたりすれば、もう話したくないって思いますし、理解してくれないって思いますから。
相手が話をしてくれたら、絶対に反論せずに頷きながら最後まで聞いてあげましょう。
方法３．理解していることを相手に伝える
そして傾聴力を高める上で１番重要なことが、相手の悩みを理解しました、というあなたの意思表示です。
「売上がなかなか上がらないのに広告費ばかりが上がってしまっていて困っているんですよね」という悩みを打ち明けてくれたとします。そしたら、その悩みに対してあなたが返すのが、「つまり、広告の効果をさらに上げたいということですね」と言い換えて伝えてあげるのです。
これは傾聴力のスキルを最も高めるテクニックです。相手の悩みを理解していますよというあなたの意思表示なのです。
相手の言ったことをそのまま繰り返す「オウム返し」
相手の言ったことと同じ意味を持つ文章に換えて伝える「言い換え」
相手の言ったことを要約して伝える「要約」
この３つのテクニックを駆使することで、相手に「私はあなたの悩みを理解していますよ」という意思を伝えることができるんですね。で、この手法を使うと、「そうなんです！だから〜〜〜」といったようにさらなる情報を引き出すこともできます。
技術やノウハウは大事だが、相手の悩みを理解できなければ本当の解決策は出せない
コンサルタントにとって技術やノウハウは確かに大事です。でもコンサルティングに向いている人はコミュニケーション力がすごく重要になる、ということですね。
技術やノウハウに磨きをかけるだけではなく、この傾聴力に磨きをかけることも大事なんです。むしろ傾聴力の低いコンサルタントは、相手の悩みをしっかり理解することができないので、成果を出させるのが難しいでしょう。
傾聴力を身に着けましょう。
