独自のコンテンツやコンサルティング等が思ったように売れない時に見直すべき６つのポイント
こんにちは、甲斐翔太です。
時間をかけて自分の商品・サービスを作ったにもかかわらず、なかなか売れない、なかなか契約してもらえない、そんな悩みを抱えていませんか？
コンテンツだろうがコンサルティングやコーチングだろうと、商品やサービスが売れないのには必ず理由があります。
売れないからといって諦める必要ありません。まずは６つのポイントを見直してみてください。
目次
商品サービスが売れない時に見直すべき５つのこと
１．セールスレターや販売トークの内容
インターネットで販売する場合であれば、セールスレター。
直接お話をしながら販売する場合であれば、販売トーク。
これら２つは商品販売において非常に重要な役割を持っています。売れない場合には、まずこの提案方法を見直すべきです。
で、売れない方のセールスレターやトークは相手の悩みや願望を引き出すことができていません。
基本的に商品の提案というのは、相手の悩みを解決するものか、望みを叶えるものであることが大前提です。痩せられるとか、ビジネスの売上が上がるとか、英語が上達するとか、身体の痛みがなくなるとか。
僕の最近の出来事だと、肩こりに悩んでいた時に行ってみた整骨院で素晴らしい先生に出会い、肩こりの悩みを解決してくれるとわかったので、７万円のコースを即決して潔く払いました。
悩んでいる肩こりを解消してくれるとわかれば７万円くらい普通に出せるわけです。肩こりがなくなった身体で仕事にもっと打ち込めばいいだけですし。
でも、お世辞にもその先生はセールスは上手ではありませんでした。もっとセールス力を磨けば成約率も高くなるだろうなーと感じましたが・・・。
で、何が良くなかったのか？というと、悩みを語らせることと、願望を語らせるのが少なく、説明ばかりだったということです。
私は肩こりに悩んでいました。でも悩みは痛いだけではありません。「仕事に集中できない」「眠れない」「頭痛がする」「イライラする」「疲れやすい」などなど。こういった悩みをもっと引き出すべきなんですよね。
で、その悩みに共感しつつ、今度は願望を引き出すわけです。「仕事に集中したい」「ぐっする眠れるようになりたい」「イライラせず子どもと思いきり遊びたい」「毎朝スッキリした状態で起きたい」など。
そうやって願望を明確にさせた上で何が必要なのかを伝えていくわけです。「身体のゆがみを直していくことが大事ですよー」とか「インナーマッスルを鍛えるのが大事ですよ」とか「身体を定期的にメンテナンスすることが必要ですよ」とか。
「でもそれらを一人でやったり無料でやったりするのは難しいし時間もかかってしまうよね？」と理解させた上で、提案（＝オファー）するのです。
そしたら、もう受けるしかないわけです。
悩みを解決でき、望みを叶えることができるとわかっているわけですから。それで断るというのは、本当は大して悩んでいないか、本当は大して望んでいない、ということになります。
で、なかなか商品が売れないという方は、相手の悩みや願望をしっかりと聞いてあげましょう。セールスレターであれば相手の悩みや願望を書きましょう。それだけで成約率が劇的に上がるようになるはずです。
自分の商品のメリットを語るだけではなかなか売れないということを意識してみてください。
２．価格
なかなか商品が売れないという場合には、価格設定を見直してみましょう。
あなたも経験あると思いますけど、一瞬でも「高い」と思ったら買うのを躊躇しますよね。その感覚は誰もが持っています。
もちろん金銭感覚はそれぞれですので、何に対していくらなら高いと思うのかは人それぞれです。
しかし、一般的な相場よりも高い金額設定をしてしまうと成約率というのはなかなか上がりません。
例えば先ほどの例の肩こり解消の整体コースを受けるのに「３０万円です」と言われたら、私も「他行きます」と言ったと思います。なんとなく相場より高すぎる気がするからですね。
どれだけ悩みを解消し、願望を叶えることができるとわかっても、相場よりも高いと購入されないということです。
業界最安値にする必要はありません。価格競争は消耗戦であり、誰も得をしませんから。でも、相場から高すぎると売れにくくなる、ということを覚えておきましょう。
どうしても価格を下げたくないのであれば、なぜ他よりも金額が高いのかを明確にわかりやすく伝えることができればOKです。
３．商品・サービスの名前
売れない理由のひとつに商品・サービスの名前がない、もしくはダサい場合は売れにくいということも覚えておいてください。
私もいくつかのコンテンツや会員サロン、コンサルティングサービスを持っていますが、それぞれ内容に応じて名前が違います。
トータルマーケティングコンサルティング、トータルマーケティングラウンジ、プロブログオーナーアカデミー、コンテンツドリーマーズ、インストラクターデビュー上級講座、ザ・WEBライティング、メルマガスタート教室、などなど。
ある程度名前から何をやるのかがわかりますよね。そしてそこまでダサい名前のものはないと思っています。
でも、多くの方は、個別コンサルティング、とか、個別コーチング、とか、本当の自分発見講座、とかちょっとありきたりでダサい場合が多いです。
個別コンサルティング、とか別にワクワクしないですよね。そのまんますぎて響かないのです。
でも商品名があるだけでワクワクするものです。私もつい買ってしまうのは商品名がかっこいいものですし。
４．イメージ画像
また、セールスレターを作って商品を販売するのであれば、イメージ画像もしっかり作りましょう。
私達人間は、視覚的な情報を多く読み取ります。だからこそ商品のイメージ画像があるだけで商品を連想することができます。
本をイメージしたパッケージ画像でもいいですし、スマホに写真を入れたものでもいいでしょう。
何もないよりは絶対にあった方がいいのがパッケージ画像です。自分で作るのが難しいのであれば外注すればいいだけです。
参考までに私の商品パッケージを１つだけ載せておきますね。
５．オファーまでの方法
売れない理由には、セールスレターや対面でのクロージングだけが原因ではありません。
オファーに持っていくまでの流れも非常に大事です。
それこそネットだけで完結する場合であれば、LINE＠やメルマガ。対面でのクロージングであれば、その対面に至るまでの流れ。これが不自然になったり売り込まれると相手にバレてしまうと一気に成約率は下がります。
メルマガの場合は、しっかりと日数をかけて読者さんにさりげなく商品が必要であることを伝えていくことが大事です。
例えば、インターネットでビジネスをしていくためにはコピーライティングが必要ですよーって伝え続けます。そしてコピーライティングを学ぶのであれば、こちらがオススメですと満を持して紹介すれば、売れやすくなる、ということです。
対面の場合は、セミナーやお茶会などを開催した後に無料相談という形で１対１でお話する機会を作りましょう。
いきなり１対１でお話しませんか？とSNS上で絡んだりLINE＠やメルマガで配信したりしても来てくれる人はいないですからね。だからこそセミナーやお茶会などで複数人集まって話をして、ある程度信頼関係を築いてから１対１で話す機会を得る、ということです。
そしてセミナーでしっかりとノウハウを伝えて信頼関係を築き、もっと教えて欲しいと思われれば、コンサルティングやコーチングなども簡単に契約が取れるということです。
にもかからず、いきなりメルマガで商品をオファーしたり１対１で会おうとしたりするからうまくいかない、ということです。
オファーまでの流れを意識しましょう。
６．信頼関係
結局ビジネスは信頼関係がすべてです。
どれだけ素晴らしくて結果が確実に出る商品サービスであったとしても、信頼関係を築くことができていなければ売れないのです。
それこそ私が肩こりで整体に行った時も、１回の施術でかなり改善されたし、人としても信頼できる人だと思えたからこそ続ける決心ができました。
でも、先生の態度が横柄で偉そうで話をちゃんと聞いてくれない人だったら信頼できず、きっと続けなかったでしょう。そしてきっと他の整体に行ったはずです。
結局最後は相手を信頼できるかどうか、です。
信頼してもらえるような立ち振舞も大事ですし、身なりも大事ですし、話し方も大事です。
そしてメルマガで信頼してもらうためには、配信頻度を多くしたり、成果を伝えたり、ノウハウや情報のプレゼントも効果的ですね。また、あなたの信頼出来る人の行動を真似するのもオススメです。
これからは信頼がより重要な時代になります。何を売るのかよりも、誰が売るのかの方が大事ですから。
１つずつ見直して売上を伸ばしていきましょう
コンサルティングやコーチング、さらにはコンテンツなど、自分で商品を作って販売している方が増えています。
でも作るだけでは売れないのが現実です。そして売れないのには必ず理由があります。
ぜひ上記で紹介したポイントを１つずつ見直して改善し、どんどん挑戦していきましょう。
