セールスレターの書き方で絶対忘れちゃいけない２つのこと
ビジネスマンとして自社の商品やサービスをオススメすることは当たり前です。セールスしてお客さんに買ってもらわなければ売上が上がらないからですね。
特にこれから独立・起業しようと思っているのであれば、自社の商品やサービスを販売しなければ収入はなくなってしまうのですから。そしてこの記事を読んでいるあなたは、インターネットを使って販売しようと思っているはずです。ということでインターネット上で販売するために大事なセールスレターの書き方で大事なことを２つお伝えします。
ついこないだの話です
実は先日、私のクライアントさんがとある大手の会社から営業を受けていたんです。Webサイトの営業です。その営業会社に断りの電話を入れてほしいと言われて私が電話することになったのでした。
その営業内容は
「今流行のコンテンツマーケティングで検索エンジンからアクセスを増やして、集客サイトを作って売上を伸ばしませんか？」
という内容でした。
要は、Webサイトに新しいコンテンツを作って、検索からアクセスを増やして注文を増やして売上を伸ばす手伝いをします！ということです。
で、私のことを知っている人からすれば、コンテンツマーケティングはまさに私が今やってることですし、クライアントさんのブログもまさにこれから改善していこうというところでした。
電話で一通りサービス内容を聞いたところ年間◯◯万円で決められた数（具体的な数字）のキーワードを上位表示させるサービスです。もちろん私もWebマーケティング関係には詳しいですし月間３５万PVという実績もあります。しかし営業側はさらなる実績と経験をお持ちなのでそんなことでは怯みません。（当然ですが）
そこから待っていたのは、私を説得させるのに必死な営業マンの必死なトークでした^^;正直な話、私にできないことが確実にできるのであれば、私も必要性を感じたかもしれません。でも、どう考えてもどう聞いても私にできることなのです。もしくは、「私の時間を確保できる」と言われれば、外注として考えてみても良かったかもしれません。
でも、営業マンは私を説得させることしか考えていませんでした。
「２万件のデータから上位表示させる方法を分析したので知っている」
とか
「キーワードを無料で提供します」
とか
「毎日検索順位をメールします」
とか
「値段を安くします」
など私を説得することしか頭になくなっているんですよね。商品・サービスのメリットを全面に出されているだけで私の生活がどのように変わるのかが全く伝わらないし、必要性が全く伝わってこなかったんです。
セールスする時にやってはいけないこと
セールスする時にやってはいけないこと、それは、「説得させようとする」ですよね。
すごく曖昧なニュアンスですけど、押し売りと同義だと思っていいです。セールスレターには商品のメリットとか差別化されたポイントとかって非常に重要になります。重要になるんですけど、そればっかりをオススメしても売れないのです。
例えば、カメラ。
”軽い”とか”小さい”ってメリットですよね。他のカメラに比べて小さくて軽いのは差別化にもなります。でも、それは事実でしかありません。同じ値段で同じ性能なんだから軽くて小さい方がいいって決めつけられてセールスされても困りますよね。
大事なことは、軽くて小さいからどうなのか？ってことを伝えることです。
１．未来を想像しやすくすること
「軽くて小さいから、肩に長時間かけていても疲れません」
「軽くて小さいから、海外旅行に行くときも荷物がかさばりません」
「軽くて小さいから、ポケットに入れても邪魔じゃありません」
上の文章は私が簡単に考えたものなので素晴らしいものではありませんが、言われたお客さん的には少しでも使っている自分を想像することができると思いませんか？
軽くて小さいからという事実だけでは買うに至りません。しかしながら、未来の自分が使っている姿を想像させることができたら、買う可能性は一気に上がるものですね。
２．欲しいと感じてもらうこと
そしてもうひとつ大事なことが、「欲しいと感じてもらうこと」です。
軽くて小さいカメラが欲しいと思わせるためにはどうすればいいのでしょうか？具体的な未来を想像することができればできるほど、お客さんは欲しいと思えるでしょう。
女子会に行く女性が、軽くて小さいカメラを持っていくだけで友達から羨望の眼差しで見てもらえるかもしれません。それだけで人は優越感を感じることができますからね。
もしくは、合コンにそのカメラを持っていけば、素敵な男性と急接近することができるようになるかもしれません。そういったリアルな世界を見せることができれば、「欲しい」と思わせることができるようになるわけです。
さらには希少性や限定性を打ち出してみると、たちまち「欲しい」って思うでしょう。あなたもそういう経験があるのではないでしょうか？私は期間限定で販売されているものは気になりますから（笑）
まとめ
セールスレターで大事なことは読んでいる人が未来を想像させることと、お客さん自身に「欲しい」と思ってもらうことです。欲しいと思ってもらえれば、確実に成約するようになるでしょう。
これはアフィリエイトでも営業でも同じです。
お客さんや文章を読んでくれた人が
”未来を想像しやすくすること”
”欲しいと感じてもらうこと”
この２つが重要です。
「この商品・このサービスはこんなにすごいんです！」
って言われて買う人は非常に少ないでしょう。どんなにすごくても要らない、欲しくないと思ったら、やっぱり買わないのですから。ブログでもメルマガでも営業でもすべて同じです。
大事なことは
”未来を想像させること”
”欲しいと感じてもらうこと”
この２つを忘れないでおくと成功しやすくなりますので覚えておきましょう。
