対面やセールスレターの成約率を伸ばすために絶対に必要な５つの戦略ポイント
こんにちは、甲斐翔太です。
ビジネスをしていく上で商品の成約率を伸ばすってすごく大事なことですし、多くの方が成約率を伸ばす方法を探しているはずです。
それこそ１０人にセールスをして２人から成約を取れる２０％の成約率よりも、１０人にセールスをして３人から成約を取れる３０％の成約率の方が売上も利益も大きくなります。
さらに成約率を伸ばすことができれば、集客も楽になります。成約率２０％であれば１０人成約を取るのに５０人くらい見込み客を集める必要がありますが、成約率３０％であれば３０人程度集めれば済んでしまいます。
要するに成約率を高めることができれば、集客にかかる費用を減らせるので結果的に利益が増える、ということですね。
目次
成約率を伸ばすための５つのポイント
ではどうすれば成約率を伸ばすことができるのか？
それは以下の５つのポイントがあります。
１．ペルソナを徹底的に絞り込む
２．ペルソナの具体的な悩みを解決できる商品・サービスを提供する
３．商品・サービスの価値を伝えきる
４．商品・サービスを手に入れた未来のビジョンを見せる・共有する
５．商品・サービスを手に入れなかったことで失うものを明確化する
この５つをしっかりと理解し、実践することで今よりも成約率を上げることができます。
１．ペルソナを徹底的に絞り込む
今この文章を読んでいる優秀なあなたであればペルソナを絞り込むことの重要性を知っているはずです。あらゆる本とかブログ記事で当然のように書かれていることですからね。
ペルソナに関する記事は以下の記事を読んでみて下さい。
記事をスラスラ書くには「誰に読んでもらいたいのか？」を意識すること｜ペルソナの話
ペルソナマーケティングとしてペルソナを決めることの重要性と実際に決めていくコツを教えます
で、なぜペルソナを決めることがそれだけ大事なのかというのと、売る相手を絞り込むことができていなければ商品は売れないからです。
ペルソナを絞るというのは勇気がいりますよね。「今よりも売れなくなっちゃったらどうしよう」って気持ちもありますし、「できるだけたくさんの人に販売したい」って気持ちもありますし。
でも、ペルソナの絞り込み・設定は成約率を高めるためには絶対に重要です。
その理由は１つ。
・ペルソナの心をピンポイントで動かすことができる
たったこれだけなんです。
・ペルソナの心をピンポイントで動かすことができる
ペルソナ設定をしていれば、ペルソナがどんな悩みを抱えているのか、どんな生活をしているのか、どんな趣味を持っているのか、などを考えてセールスレターを書いていくことができます。
だからこそペルソナと似たような境遇の人が読んでいくと「あるある！」とか「あ、これ自分のことだ！」と興味を持ってもらいやすくなるんですね。
セールスレターというのは、読んでもらうことが非常に重要です。そして読んでもらうためには、読む必要性を伝えなければいけません。
だからこそペルソナが抱えている悩みとか普段の生活とかを意識してヘッドコピーを書くと反応率の高いセールスレターを書くことができる、というわけですね。
例えば、、、
子育て中で仕事をしている女性であれば、「子どもを保育園に預けずに毎日一緒にいながら仕事をする方法を教えます」とか書かれたら気になるわけです。子育て中で仕方なく保育園に預けている方も多いはずですから。
彼女いない歴１０年の３８歳男性であれば、「女性をデートに誘って９９％OKをもらう秘密のLINEトークテクニックを公開します」とか書かれれば気になるはずです。
このように、ペルソナの悩みや生活や価値観、考え方などを意識すれば強く反応してくれる人を増やすことができる、と。
正直当てはまらない人にとっては、全く興味が沸かないですし、ヘッドコピーとかを読んだだけで「気持ち悪い」とか「怪しい」という印象を受けるでしょう。
でも、ある程度のリサーチをした上でペルソナを設定してセールスレターを書けば、当てはまる人にはドンピシャで当てはまるので成約率が高まるんです。
そしてペルソナの心をピンポイントで動かし、最終的には購入や契約といった、こちらの望んでいる行動をしてくれるようになります。
２．ペルソナの具体的な悩みを解決できる商品・サービスを提供する
成約率を伸ばすためにペルソナの設定が重要であることを伝えました。
そして当然必要になってくるのが、ペルソナの抱えている悩みを１００％解決できる商品とサービスを提供しているか？です。
ペルソナを設定したものの、ペルソナが悩んでいることとあなたの提供している商品にズレが生じてしまっている場合、売れなくなってしまう、ということです。
例えば、、、
独立起業したい３４歳の会社員男性に対して「会社の上司から気に入られて確実に出世コースを歩む方法」という商品を提供してしまうと、ズレが生じていますよね。
確かに３４歳の会社員男性であれば、上司に気に入られたいという気持ちも出世したいという気持ちもあるはずです。
でも、独立起業したいという願望を持っている方に向けて商品をオファーしても当然売れないわけです。これが悩みや願望と商品・サービスにズレが生じているという事例です。
ペルソナの抱えている悩みを必ず解決できる商品やサービスを販売しましょう。
３．商品・サービスの価値を伝えきる
ペルソナの設定とペルソナの悩みにフォーカスした商品を作ることができたら、商品・サービスの価値をセールスレターや対面セールスの場で必ず伝えきりましょう。
相手がきっちりと理解できるまでしっかりと伝えるべきですし、伝えるべきことは惜しみなく伝えるべきです。
その商品・サービスにはどんな価値があるのか、どんな機能があるのか、どんなことができるのか、といったことは当然必要ですし、先に購入してくれている方たちの感想とか意見はどうなのか、とかも必要ですね。
すでに購入している人の感想やコメントを隠さずに伝えることで価値を伝えることもできます。
そうやって価値を伝えきることを意識すれば「この商品良いな、欲しいな」って思ってくれるようになりますね。
４．商品・サービスを手に入れた未来のビジョンを見せる・共有する
ただし価値を見せるだけではなく、その商品やサービスを手に入れることで得られるビジョンを見せましょう。
これをベネフィットと呼びます。
例えば、お水。
お水を販売しようと思った時に伝えられる価値というのは、「◯◯産」とか「口当たり」とか「味」とか「子どもが安心して飲める」とか。
これらがすべて機能的な価値です。いわゆる商品情報です。
じゃあ未来のビジョンであるベネフィットを伝える場合は、、、
「このおいしいお水を毎日飲めば朝から調子が良くて元気になれます！」とか「お肌の水分量が良くなり、実年齢よりも若く見られるようになります」とか。
そういった情報を伝えるだけで、なんとなく朝元気が出ないと悩んでいる５５歳の男性は、このお水を試してみたいと感じるわけですね。
商品の価値とかスペックとか情報を伝えるだけじゃなくて、その商品を使うとどうなるのか、といった未来を詳しく見せていきましょう。
これができると成約率は非常に高まります。
５．商品・サービスを手に入れなかったことで失うものを明確化する
そして最後は商品・サービスを手に入れなかったことで失うものを明確にしていきます。
例えば先程のお水の例で言えば、「元気が出なくて休日もゴロゴロしていると、いずれ病気になり通院代や薬代が多くかかるようになって大きな損をしてしまいます」とか。
お金や時間や健康を失う、という表記が一番ですかね。
私達人間は不思議なもので、得したいという欲求よりも損したくないという欲求の方が強いんです。
だからこそ時間、お金、健康という持っているものを損したくないからこそ、今手に入れなかったら絶対損しますよという警告を真剣に受け止めるということですね。
恐怖感を感じて頂ければ商品の必要性も理解してくれるでしょう。
成約が取れなくても続けるしかない
ということで成約率を上げる５つのポイントをお伝えしました。
この５つを意識してセールスレターを書いたり対面セールスをうまく活用して頂ければと思います。
とはいえ、思ったように成約が取れないということも結構あるはずです。まあビジネスなのでやってみなきゃわからないというのが当然ありますしね。
でも仮にうまくいかなかったとしても辞めないでください。失敗したからといって自信を失う必要もありません。
その方法が良くなかっただけのことですから。
商品やサービスが良くなかっただけかもしれませんし、ペルソナ設定が良くなかっただけかもしれませんし、ベネフィットの伝え方が良くなかっただけかもしれません。
１つずつテストして前に進んでいくしかないんですから。
つまり、成約が取れなかったとしても辞めないで下さい。経済的な自由や時間的な自由を手に入れるためには、とにかく続けるしかないので。とにかく手を動かしてたくさんセールスしていきましょう。
